Todas las organizaciones deseamos innovar con eficacia, para obtener nuevos ingresos, mayores márgenes, diferenciarnos de competidores, mejorar nuestra imagen y atraer talento…dentro del mismo negocio o bien creando nuevos negocios o empresas.

Sin embargo, entre el 80 y 95% de las propuestas de valor que diseñamos fracasan en los mercados. ¿Qué sucede? 

¿Cómo deciden y consumen los clientes?

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 Parece que convenimos que los clientes deciden principalmente por una combinación de razones y emociones, donde estas últimas son mas determinantes. De hecho, como usuarios decimos una cosa y hacemos otra.

Las neurociencias nos están indicando que rara vez tomamos decisiones de manera puramente racional. Antonio Damasio demuestra que las emociones son esenciales en la toma de las decisiones.

La supuesta naturaleza racional y consciente de las decisiones de los usuarios se ha desmoronado. Las neurociencias y el neuromarketing demuestran que en las decisiones las emociones e instintos pesan mucho mas que las razones, por tanto la toma de decisiones de los clientes es un proceso que tiene lugar un 90% bajo el umbral de la consciencia.

Me pregunto si cuando hablamos de innovación, y de que las innovaciones sean adquiridas por clientes, si vale con diseñar productos o servicios funcionales o bien debemos además enamorar, seducir, emocionar….

 ¿Conocemos profundamente a los usuarios-clientes? ¿Como hacerlo?

 No valen test racionales, ni focus groups tradicionales. Podemos usar metodologías para saber, no lo que los clientes dicen, sino lo que realmente sienten a nivel de su cerebro y cuerpo a través de sensorizar su actividad cerebral y las variables fisiológicas.

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BANPRO CONSULTORES dispone de tecnologías capaces de ayudarnos a saber lo que sienten realmente los clientes cuando ven, huelen o tocan nuestros productos, cuando los usan, cuando viven la experiencia de utilizarlos sea una máquina, electrodoméstico, alimento,  calzado, una prenda… lo que permite detectar insights o descubrimientos que estaban ocultos en los procesos de innovación. Algunos pre-test de mercado previenen de fracasos generando importantes ahorros de costes.

Podemos en la actualidad descodificar los valores, apetencias mas inconscientes, las necesidades mas latentes  y podemos confirmar que el logo, web, producto, servicio, envase… desencadena los instintos y emociones deseadas.

¡¡¡ Espero que podamos contribuir a innovar con eficacia, para obtener nuevos ingresos, mayores márgenes, diferenciarnos de competidores, mejorar nuestra imagen y atraer talento a través de la innovación  !!!

Tomas Elorriaga

tomas@banpro.es

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