La innovación y el emprendizaje es tan importante para una sociedad que debiera ser accesible a cualquier persona y a cualquier organización en cualquier situación.

Cuando las organizaciones  tienen dinámicas de innovación sólidas, ideas claras de que hacer y cómo pueden utilizar metodologías avanzadas de innovación (https://tomaselorriaga.com/2014/10/27/5-niveles-de-innovacion-o-nos-perdemos ), creando sistemas de innovación (https://tomaselorriaga.com/2015/10/01/metodologias-y-herramientas-de-innovacion-1/)  , utilizando metodologías avanzadas mas o menos complejas (https://tomaselorriaga.com/2016/01/07/metodologias-y-herramientas-de-innovacion-2a-parte/ ) y todo el toolkit de innovación avanzada. (https://www.youtube.com/watch?v=35ufCMKqtoY )

Pero siendo muy importantes estos enfoques, quedan en el aire algunas preguntas para la reflexión:

  1. ¿Y que sucede en pymes, micropymes y nanopymes?
  2. ¿Y si la empresa tiene fuertes hábitos operativos y débiles hábitos innovadores?
  3. ¿Y si la incertidumbre es muy alta?
  4. ¿Y si el riesgo es elevado?
  5. ¿Y si los clientes cambian durante el largo proyecto?
  6. ¿Y si los recursos de talento y tiempo son escasos?
  7. ¿Y si algunas oportunidades dejamos sin explotar, sin darles una oportunidad?

¿Cómo crear nuevas empresas, nuevas lógicas de negocio y nuevos servicios en tales condiciones?

Necesitamos innovar pero a la vez hay limitaciones para hacerlo. Esta es la limitación que propongo superar, porque:

  • En las organizaciones no arrancamos proyectos de innovación de alto riesgo e incertidumbre
  • Hacemos algún proyecto importante y dejamos sacrificados pequeños proyectos en la cartera sin llegar a evaluarlos debidamente
  • Muchas veces no podemos tener grandes proyectos de innovación y emprendizaje de forma simultánea,
  • Algunos profesionales no pueden estar en 6 proyectos de innovación a la vez
  • A veces no participan profesionales que acordamos que tomaran parte en la innovación y
  • Los recursos son siempre limitados.

Por esta razón todas las organizaciones, incluyendo las innovadoras tradicionales, necesitan complementar sus metodologías de innovación tradicionales con:

  • Metodologías más ágiles,
  • Con participación de otras personas
  • Que la responsabilidad de la innovación sea distribuya en muchos
  • Que fomenten la cultura de innovación
  • En proyectos más cortos,
  • De menor coste,
  • Más cercanas al cliente y a sus necesidades cambiantes
  • Validadas por el mercado
  • Y con capacidad de ser escalables

agiles

La combinación de metodologías como el DESIGN THINKING, DESIGN SPRINT, LEAN START UP, SCRUM y otras, en etapas cortar y combinadas entre si , ayudan a abordar los pasos necesarios para minimizar los riesgos y avanzar en el proceso de innovación y emprendizaje lo más rápidamente posible y accesible para todos.

El Design Thinking de IDEO puede ser un buen inicio para que muchos participen en crear un diseño a partir de empatizar con el cliente, comprenderlo profundamente, abrir la mente, generar ideas y construir bocetos o prototipos sencillos del producto, servicio o experiencia al cliente. Se puede hacer en días, semanas o meses, pero es breve comparado con largos y costosos proyectos en los que participan siempre los mismos.

El efecto en la cultura de innovación es enorme, quienes toman parte sin que sean “raptados meses o años” hacen sus aportaciones en los proyectos compatibilizando con sus tareas funcionales, abriendo la participación a la innovación a muchos, distribuyendo el poder de decidir en los proyectos de innovación a muchos, generando alto aprendizaje, acercamiento al cliente…en toda la organización y sociedad.

El Design Sprint de Google podría a partir de los mejores bocetos y especificaciones de cliente surgidas del Design Thinking construir un prototipo funcional. Hibridando métodos ágiles como Scrum, Design Sprint de Google y Lean Start Up de Eric Ries convertimos en días o semanas las ideas de producto, servicio o modelo de negocio en el mínimo viable para interactuar con clientes reales y analizar los beneficios reales que perciben e iniciar un proceso de iteración continuo en un equipo de 5-10 personas.

Veremos si inspiramos algo en los clientes, si el modelo de negocio es viable, si las hipótesis sobre los “early adopters” se confirman.

  1. Hacer en semanas algo viable pero incompleto que contrastamos con clientes continuamente a bajo riesgo
  2. En vez de hacer algo completo durante meses o años tomando altos riesgos e invirtiendo muchos recursos.

El equipo de proyecto tendrá quien coordina la realización de las tareas, reuniones cortas y de pie pero también quienes contactan directamente con los clientes

Me resulta importante permitir que las personas puedan salir de la rutina y trabajar con actitud optimista, atrevida y valiente, y también que esta ilusión y pasión sea contrastada con clientes avanzados y atrevidos, que son quienes generan tendencias en los mercados.

Resulta importante que la creatividad de los profesionales sea sobre aspectos que son claves para los clientes, en vez de estar meses o años trabajando sobre supuestas necesidades no confirmadas o hipótesis tipo “el cliente desea esto” y que “el cliente lo pagará” que no han sido realmente validadas.

Aunque los emprendedores nos enamoremos de nuestras ideas, el cliente nos pondrá en realidades, “bajándonos del burro” cuando las propuestas de valor no gustan, no lleguen o simplemente tengan mejores alternativas.

Poner en marcha iniciativas a coste próximo a cero permite abandonar rápido si no se cumplen expectativas. El objetivo antes de introducir costosos recursos para escalar y hacer crecer el nuevo negocio no es vender mucho sino comprender profundamente al cliente, confirmar las hipótesis sobre necesidades explicitas y latentes, validar lo detectado por el neuromarketing y diversas técnicas de detección de insights de clientes

No hay excusa para el emprendedor ni para la organización que quiera innovar; puede elegir entre enfoques de ingenia avanzada o metodologías ágiles que se complementan perfectamente con las anteriores

Innovemos pues. Animo!

foto tomas 2018

Tomas Elorriaga

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Las discusiones sobre que es innovador y que no lo es, están generando demasiadas confusiones y despilfarros de tiempo y esfuerzo. Parece ser necesario introducir algunas distinciones que sean aclaratorias.

1.- Tipos de innovación.-

Ya hemos hablado en anteriores ocasiones de los 10 tipos de innovación. Podemos innovar en productos, servicios, procesos, marca, canales, customer experience, organización, gestión, personas, aliados, como generamos dinero… todo el modelo de negocio.

modelo de negocio y 10 tipos de innovación

Ya sabemos que innovación no es solo idea, ni invento, ni patente, ni diseño, ni solo I+D, ni nueva organización… sino que es todo esto a la vez siempre que genere nuevo valor a clientes (salvo las innovaciones organizativas y de gestión que lo hacen de forma indirecta) para generar nuevos modelos de negocio o que transformen el modelo de negocio actual haciéndolo mas sostenible y rentable.

2.- ¿Es esto innovador? ¿Será innovador? .-

Alguien puede discutir que un producto, un proceso o modelo de negocio es innovador o no. Nos podemos eternizar  discutiendo. Unas aclaraciones previas:

La innovación ocurre en la mente del cliente, es un tema de percepciones. La innovación no está fuera sino dentro de nuestras mentes y las de los clientes. Es innovador cuando se percibe como nuevo valor, cuando genera emociones y se adquiere, se compra, se vende… y genera resultados.

La innovación no es por tanto, una cosa, ni algo que sea una “verdad absoluta”. Lo que para mi es innovador puede no serlo para un observador externo. Es relativa.

La cuestión es si es o no innovador, pero para quien?

3.- Las 5 perspectivas sistémicas y los 5 niveles de innovación .-

Lo que necesitamos ahora son distinciones que nos ayuden a discriminar niveles de innovación. No es lo mismo crear un nuevo sector industrial que no existía que adecuar nuestro producto maduro a las normativas vigentes sobre aspectos medioambientales, por ejemplo.

Es necesario imaginarse una perspectiva sistémica. La innovación puede ser percibida de manera diferente por diversos sistemas y subsistemas. Algo que es nuevo para mi puede no ser nuevo en el sector.

Recomiendo considerar 5 perspectivas sistémicas claves a nivel empresarial:: ¿Es innovador para nosotros? ¿Genera nuevo valor?

  1. Tu propia perspectiva personal o empresarial: ¿Es innovador para nosotros? ¿Genera nuevo valor?
  2. Perspectiva de tus clientes actuales: ¿Es percibido como nuevo valor por nuestros clientes?
  3. Perspectiva sectorial global: ¿Sería o es percibido como nuevo valor por los clientes del sector a nivel mundial?
  4. Perspectiva industrial, de comercio o de servicios a nivel global: ¿Es nuevo en la industria, el comercio o servicio?
  5. Perspectiva de nuevo valor en el mundo: ¿Es un nuevo valor para el planeta?

metodologia banpro niveles innovación

Documento un ejemplo de innovación en el que hemos participado y en el que se muestra el análisis realizado antes y después de innovar en una organización que desea ser pionero en el sector a nivel mundial.

La empresa tiene una apuesta atrevida de innovación, una gran proximidad a sus clientes para conocer sus necesidades mas latentes, capta conocimiento valioso de fuera del sector, mueve proyectos con velocidad y tiene un liderazgo ejemplar que crea un contexto organizativo adecuado para asumir riesgos.

4.- Aumentando el rendimiento de la innovación .-

Las investigaciones realizadas los últimos 10 años indican que los bajos niveles de innovación y de resultados se correlacionan con innovaciones que no son nuevas en el planeta, ni en el sector ni para lo clientes. Son innovaciones reactivas y tardías.

Las innovaciones mas rentables son percibidas como novedosas y valiosas para clientes actuales y especialmente para el sector a nivel mundial, es decir, para un conjunto amplio de clientes del sector, incluyendo no-clientes actuales .

Los niveles de innovación mayores exigen empresas próximas a los clientes, son propuestas de valor que sorprenden, emocionan, son difíciles de imitar, generan prestigio, exigen alianzas, el conocimiento está fuera, la vigilancia debe ser anticipatoria y mas centrada en oportunidades que en problemas.

Los directivos y organizaciones deben analizar sus niveles de innovación y resultados del pasado, el tipo de innovador que desea ser y definir los niveles de innovación deseados a realizar

¿Cómo podemos ser mas eficientes en la innovación?

Para multiplicar la eficiencia x10 son necesarias transformaciones en la manera en la que las empresas crean oportunidades, crean relaciones con clientes y no-clientes, como crean valor , crean contextos innovadores…

Daremos mas detalles. A innovar la innovación!!

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Tomas Elorriaga

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Las personas y las empresas tienden con frecuencia a separar lo que debe estar unido. Separamos la unidad en departamentos, niveles, negocios, áreas, personas… ¿Tiene consecuencias?

Esta creencia en la separación ha alimentado modelos racionales en empresas como separar acciones emocionales en PERSONAS/RRHH de acciones emocionales en CLIENTES/MARKETING O COMERCIAL. Es el modelo racional tradicional de hacer negocios.

Rational

Las acciones relacionadas con personas y clientes lo hacen diferentes departamentos, muchas veces descoordinadas.

Unos se enfocan en lo Interno (RRHH) , otros en lo Externo (Marketing), unos en Personas, otras en Clientes. Este modelo no es sostenible por no ser sinérgico ni coherente.

Emotional

En la actualidad emerge un concepto mas integrador y emocional de los negocios, que se basa en la unidad, en no separar PERSONA de CLIENTE. El Cliente es Persona.  La PERSONA-PROFESIONAL no es tan diferente de la PERSONA-CLIENTE.

Sólo los clientes muy impactados emocionalmente  recomiendan tu propuesta de valor.

Para que una experiencia sea recomendable debe ser intensa en emociones agradables y ausente de emociones desagradables.

A diferencia de la mayoría, nuestras investigaciones indican que no hay una correlación lineal entre Experiencia Emocional del Cliente y Lealtad, como la mayoría dice.

No linealidad

Nuestras investigaciones indican que la lealtad de cliente, esa vinculación emocional, solo ocurre con niveles de impacto emocional muy altos y no con impactos medios.

Dicho de otra forma: Ser un poco mas contundente emocionalmente con el cliente, no sirve para nada. O IMPACTAMOS EMOCIONALMENTE MUCHO EN EL CLIENTE O PASAMOS TOTALMENTE DESAPERCIBIDOS

Animo en animar. A generar experiencias emocionales impactantes!!

Tomas Elorriaga

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Observe esta imagen con portaherramientas LAIP. Los portas de LAIP no solo son los más precisos, funcionalmente impecables y robustos, sino que además saben llamar su atención.

Tras analizar la mirada de varios profesionales industriales al ver la imagen utilizando un Eye Tracking, algo parece llamar especialmente su atención. En el heatmap o mapa de calor de la imagen que el Eye Tracker proporciona, se observa que la mirada de los clientes se concentra en un portaherramientas concreto.

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¿Qué tiene dicho portaherramientas para captar la atención de esta manera tan clara respecto a los demás portaherramientas? Reflexione.

Llamar la atención a clientes es muy importante, es el primer paso para después impactarles y emocionarles. ¿Podría ser la geometría, el color, el diseño,…?

¿Será una casualidad o es realmente así? Repetimos el análisis con otra imagen. ¿Dónde se concentra la mirada?

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Se vuelven a concentrar las miradas en un punto? ¿Que hay en el centro de las miradas profesionales?

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Un sencillo punto rojo. Un enfoque de toda la organización en LAIP por transmitir el cuidado y el detalle con el que hacen las cosas

LAIP es una empresa que desde 1.957 diseña y fabrica portaherramientas estándar y especiales de alta precisión a los que ha sabido añadir un toque de color para captar la atención visual a su gama de mas de 9.000 referencias.

Importante que el  buen saber hacer de los profesionales de LAIP  (http://www.laip.es) se pueda transmitir a los clientes, que la alta profesionalidad se haga visible en los usuarios de los 45 países del mundo.

¿Cual es su “punto rojo” para despertar la atención de sus clientes y emocionarles?

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Tomas Elorriaga

tomas@banpro.es

Necesidad de Matxi Glass Design: DESIGN FOR ENGAGEMENT & EMOTION (DFEE)

Matxi Glass Design es una empresa joven y moderna que diseña, fabrica y vende joyas de vidrio. Ofrecen colecciones de anillos, collares, pulseras… todas muy coloridas. 

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http://www.matxi.com

Matxi Glass Design dispone de un equipo de diseñadores que determinan las geometrías, colores, acabados… y han comenzado a aplicar el Design For Engagement & Emotion en sus diseños de anillos.

La necesidad de diferenciarse ante la sobreoferta exige a Matxi Glass Design aplicar herramientas modernas del neuromarketing que permitan captar la atención de las compradoras y que les permita emocionar a sus usuarias.

¿Qué diseños son los mejores? ¿Cuáles gustan mas?

Cientos de variantes de anillos en colores, formas, acabados: PRE-TEST DE MERCADO.-

Se estima que ante la oferta de colores tan amplia de verdes, azules, rojos, naranjas… y con formas esféricas, rectangulares, de trébol y de mariposa, acabados metalizados… podría haber cientos de combinaciones posibles en Matxi Glass Design.

Consideramos una amplia variedad de colores, formas, acabados… en 16 grandes combinaciones y los mostramos al target.

Se han definido varios grandes target pero el principal es: El grupo objetivo son mujeres de  entre 20 a 55 años, de clase media, elegantes, optimistas, joviales, modernas y  atrevidas.

 Las preguntas son:

  •  ¿Qué diseño de anillo de vidrio colorido gusta mas?
  • ¿Cuál combinación de geometría y colores gusta mas tanto a nivel visual (Engagement) como a nivel Emocional?

Responder a dichas preguntas no es nada fácil. ¿Por que? La toma de decisiones no es puramente racional, sino que tiene un gran componente emocional que no se puede verbalizar. El sistema límbico del cerebro humano, donde residen las emociones, no tiene capacidad de verbalizar. Por tanto, no queremos quedarnos en preguntar en ineficaces encuestas lo que dicen las mujeres sino en medir directamente su atención y emoción utilizando sensores en el cerebro (EEG) y en el cuerpo (ECG) mientras observan los 16 tipos de anillos, uno a uno. (EEG= ElectroEncefaloGrama. ECG=ElectroCardioGrama)

Cada tipo de anillo lo mostramos durante 10 segundos e introducimos una imagen intermedia para evitar la inercia emocional de un anillo al siguiente. Obtenemos por cada anillo y cada mujer, mediciones del nivel de atención y el nivel de emoción generada.

Resumimos los resultados de atención y emoción de cada una de las 16 joyas con el grupo de mujeres del target.

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Las joyas que mas gustan al grupo de mujeres del target son la 2 y la 4. Resulta curioso que las joyas que mas llaman la atención no son las que mas sino las que menos gustan a estas mujeres

Conclusiones obtenidas con el Design For Engagement & Emotion.-

Las metodologías de experimentación realizadas permiten aislar la contribución de cada geometría y color del anillo a la intensidad emocional en una escala de o a 100 sentida por las mujeres.

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Las mujeres sensorizadas prefieren las formas rectangulares y de trébol que a la forma de mariposa. Prefieren el verde, naranja y el azul al rojo.  

Las conclusiones experimentales con el target de mujeres indica que: 

  • En dicha evaluación, los niveles de atención no garantizan que atraen ya que algunos diseños llaman la atención pero su valencia emocional es negativa. No podemos asegurar que lo que se mira, lo que llama la atención, se le pueda suponer una valencia emocional positiva. Muchos anillos que se miran y que llaman la atención, no gustan.
  • Dicen preferir en las encuestas previas realizadas las formas esféricas pero prefieren realmente las cuadradas o rectangulares con los bordes redondeados.
  • Las formas de mariposa generan menos intensidad emocional que las formas esféricas y de trébol
  • Dicen preferir los tonos azulados pero valoran más el verde y el rojo les impacta emocionalmente menos.

 Las neurociencias nos van reflejando evidencias y preguntas interesantes: 

  • El papel determinante de las emociones sobre las razones en la compra y la  importancia de los instintos sobre las emociones
  • La escasa importancia de las encuestas y focus groups tradicionales para detectar tendencias y necesidades latentes. Los clientes no saben por que deciden como deciden ya que es no consciente. No lo saben.
  • Todo producto tiene un significado simbólico relacionado con nuestra biología, nuestra cultura y nuestra historia personal y deja una huella emocional que se puede descubrir.
  • La sensibilidad especial y variedad que tienen las mujeres con los colores, mucho mas rica que la del hombre.

La dimensión simbólica de lo que significa un anillo para una mujer exige análisis profundos ya que todo producto tiene un significado, como lo tienen las geometrías, colores, marcas, envases….

Matxi Glass Design es consciente de que dichas conclusiones deben ser validadas en muestras mayores y que se requieren mas mediciones, por lo que continuará analizando el impacto emocional y biológico de sus diseños para tratar de que sus clientas se sientan emocionalmente mejor.

Informaremos de los avances

Tomas Elorriaga

BANPRO

tomas@banpro.es

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La innovación, tan necesaria para obtener nuevos ingresos, mayores márgenes o diferenciarse exige una dimensión tecnológica, pero principalmente debe llegar al corazón y a los instintos de los consumidores.

 MAPE SEGURIDAD, que se dedica a la distribución de Equipos de Protección Individual   (EPI’s) desde 1.956, continua aplicando el neuromarketing a sus marcas de calzado de seguridad.

Se han analizado los modelos que visualmente son mas atractivos y se desea saber que es lo que despiertan las emociones y sensaciones. Es importante relacionar las emociones que sienten con lo que estan realmente mirando, evitando hacer suposiciones.

Parece ser que los usuarios, prescriptores y compradores se fijan en las partes centrales de la imagen, donde está la etiqueta de marca que lo identifica.

Usando el eye tracker se observa que las miradas parecen centrarse en las líneas naranjas, cordones, lengüeta, enganches, orificios, parte delantera y trasera … es decir que se observa toda su superficie.

Cada usuario, comprador y prescriptor tiene su propia historia personal, tiene sus improntas emocionales que lo condicionan, que le ha llevado a construir su propia escala de valores diferente, y en esto tenemos pocos grados de intervención. Sin embargo comparando con otros modelos muy aceptados y vendidos, la presencia de etiquetas, puntos de colores, símbolos o imágenes creadas con los orificios de transpiración, pueden  ser muy importantes a la hora de captar la atención.

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En 8 segundos, los ojos hacen un barrido muy completo, algo así como un escaneado de toda su superficie. Podríamos correlacionar ciertos niveles de atención y emociones con aspectos concretos del calzado.

Este modelo (Bikbo) capta la atención con sus líneas naranjas, etiqueta de marca, enganches, parte trasera… llama menos la atención la puntera, suela y lengüeta. Resulta curioso que aunque tiene puntera de composite y plantilla de kevlar, que les da mayor ligereza y flexibilidad respectivamente no hay ninguna marca externa que lo indique.

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El modelo (Qwork) capta la atención con sus etiquetas, decoración de la lengüeta, cordones, enganches…aunque quizá llama menos la atención por su colorido, que de lejos parece gris. (aunque tiene tonos azulados)

El color gris aunque resulta un color sufrido para entornos laborales tiene su simbología que cada uno le otorgamos. Merecería la pena reforzar su atractivo visual ya que también lleva puntera de composite y plantilla de kevlar, sus materiales son excelentes al tacto y su usabilidad es muy buena.

MAPE SEGURIDAD está a partir de estos análisis haciendo cambios en sus diseños. Comunicaremos sus nuevas propuestas que además de la innovación mas avanzada en el interior, tendrán aspectos externos que lleguen al corazón de los usuarios.

La combinación de herramientas de seguimiento visual junto con herramientas de neuromarketing que permiten evaluar emociones, nos proveen de ayuda a las empresas para acertar en sus diseños, emocionalidad, usabilidad y en la transmisión de los valores que deseamos comunicar.

TomasElorriaga
tomas@banpro.es